Como escolher palavras-chave com base no funil de vendas

Escolher palavras-chave não é só uma questão de volume ou dificuldade.
Se você quer atrair visitantes que realmente têm chance de virar cliente, precisa entender onde eles estão na jornada de compra.

Isso significa escolher palavras que conversem com cada etapa do funil de vendas.

Quando você acerta isso, começa a atrair:

• Gente curiosa que pode virar lead

• Leads que já estão comparando soluções

• E clientes prontos para agir

Neste artigo, eu vou te mostrar como alinhar suas palavras-chave ao funil — para gerar tráfego que converte, e não só para “encher relatório”.

O que é o funil de vendas no contexto do SEO?

O funil de vendas é uma representação da jornada de compra do seu cliente — do momento em que ele descobre que tem um problema até a hora que decide contratar uma solução.

No SEO, o funil se traduz em três estágios:

Topo do funil (ToFu) — Descoberta

O usuário ainda está aprendendo.
Ele não sabe bem o que precisa, mas está pesquisando sobre sintomas, dúvidas, curiosidades.

Exemplos de palavras:

• “como aparecer no Google”

• “o que é SEO local”

• “como aumentar tráfego no site”

Aqui, seu conteúdo precisa educar — não vender.

Meio do funil (MoFu) — Consideração

Agora o usuário já entendeu o problema.
Ele começa a avaliar soluções, comparar alternativas, pesquisar com mais foco.

Exemplos:

• “consultoria SEO ou agência”

• “melhores estratégias de SEO em 2024”

• “vale a pena contratar SEO?”

Aqui é o momento de mostrar autoridade, apresentar cases, comparativos e guias.

Fundo do funil (BoFu) — Decisão

Aqui o lead está pronto para agir. Ele quer contratar, comprar, fechar.
As buscas são mais diretas e com alta intenção comercial.

Exemplos:

• “consultor SEO para médicos em São Paulo”

• “agendar consultoria SEO para e-commerce”

• “contratar especialista SEO urgente”

É hora da conversão — páginas claras, com CTA, provas sociais e proposta objetiva.

Leitura complementar recomendada:
✅ Intenção de busca no SEO: o que é e por que ela muda tudo na sua estratégia
✅ Como usar palavras-chave de cauda longa para atrair leads mais qualificados
✅ O que é topic cluster e como ele aumenta sua autoridade no Google

Como mapear palavras-chave com base no funil de vendas

Saber a teoria é ótimo. Mas o que muda seu jogo é saber onde encaixar cada palavra-chave dentro da jornada de compra — e como usar isso para produzir conteúdo com intenção clara.

Comece pelas dúvidas reais dos seus clientes

Antes de qualquer ferramenta, vá direto à fonte:

• O que seus leads perguntam no WhatsApp?

• Quais são as objeções mais comuns na hora de fechar?

• O que eles digitam quando chegam até você?

Essas perguntas se encaixam naturalmente nas etapas do funil.
E cada uma pode virar uma pauta com palavra-chave estratégica.

Exemplo real:

Você atende clínicas médicas.
Um lead pergunta:

“Será que SEO funciona pra minha área? Tenho medo de não dar resultado.”

Aqui temos uma busca típica de meio de funil, que pode virar conteúdo como:
“Vale a pena investir em SEO para clínicas médicas?”
ou
“Resultados de SEO para profissionais da saúde”

Isso é MoFu puro: o lead já tem consciência, mas precisa de confiança.

Como usar ferramentas para identificar palavras por etapa

Agora sim, vamos combinar sua percepção com ferramentas.
Mas com foco: buscar termos com intenção, e não só com volume.

Ferramentas que ajudam:

• Google Search Console: veja as palavras que já trazem tráfego — e filtre por tipo de intenção

• Answer the Public: ótimo para ideias ToFu e dúvidas informacionais

• Ubersuggest / Semrush: use os filtros por cauda longa e analise o KD (keyword difficulty) com base no estágio

• Google SERP: olhe o tipo de resultado que aparece. Ele te mostra a intenção real (✅ já falamos disso aqui: Intenção de busca no SEO)

Dica prática:
Crie uma planilha com 3 colunas: Topo, Meio e Fundo.
À medida que encontrar palavras, vá categorizando.

Isso vai te ajudar a criar conteúdo com equilíbrio — sem focar só em topo ou fundo.

Como produzir conteúdo para cada etapa do funil

Agora que você tem as palavras, vem a parte mais estratégica: produzir conteúdo com a intenção certa.

Conteúdo para topo do funil

Objetivo: atrair, educar e captar atenção.

Formatos ideais:

• Guias completos

• Glossários de termos técnicos

• Blogposts com “como”, “o que é”, “passo a passo”

Call to action: leve, como eBooks, newsletter, ou outros artigos relacionados.

Exemplo de título:
“O que é SEO local e como ele ajuda pequenos negócios a crescer”

Conteúdo para meio do funil

Objetivo: gerar consideração e autoridade.

Formatos ideais:

• Comparativos

• Estudos de caso

• Dúvidas frequentes com respostas profundas

• Artigos de “como escolher”

Call to action: agendamento de diagnóstico, solicitação de proposta, acesso a um case real.

Exemplo de título:
“Consultor SEO ou Agência: qual a melhor escolha para sua empresa?”

Conteúdo para fundo do funil

Objetivo: gerar conversão direta.

Formatos ideais:

• Landing pages de serviços

• Propostas comerciais

• Páginas de agendamento

• Conteúdo com gatilhos de escassez, urgência ou autoridade

Call to action: agendamento imediato, orçamento, botão de contato, formulário.

Exemplo de título:
“Agende agora sua consultoria SEO com especialista em empresas locais”

Tabela comparativa: como cada etapa do funil influencia sua estratégia de palavras-chave

Palavras-chave com intenção valem mais do que tráfego vazio

O erro mais comum no SEO é perseguir palavras só pelo volume.
Mas volume não paga boleto. O que paga é lead qualificado, com intenção clara e chance real de virar cliente.

Ao escolher suas palavras-chave com base no funil, você para de brigar pelo topo por vaidade e começa a ranquear por estratégia.

Você pode começar com conteúdos simples, mas bem posicionados.
Com poucos acessos — mas de gente certa.
E com resultados reais, não apenas gráficos bonitos.

Pronto para usar palavras-chave que realmente geram resultado?

Se você já cansou de atrair tráfego que não vira negócio, está na hora de mudar a forma como você escolhe suas palavras-chave.

Na minha consultoria, eu te ajudo a montar uma estratégia de SEO baseada em intenção e jornada, não só em volume.
Você vai entender:

• Quais termos fazem sentido para cada etapa do seu funil

• Como criar conteúdos que engajam e convertem

• E como transformar sua autoridade em vendas consistentes

Acesse andersonmeloseo.com.br
Me chama por lá, sem compromisso.
Vamos desenhar juntos o mapa que vai guiar o seu lead até a conversão com seo.